Coaching Commerciale: Il Problema Non è la Risposta. È Averla Già Prima di Osservare.
Viviamo in un'epoca in cui le spiegazioni arrivano sempre più velocemente dei fatti.
Qualcuno fallisce?
«Ha convinzioni limitanti.»
Qualcuno ha successo?
«Ha la mentalità giusta.»
Qualcuno rimane immobile davanti a una scelta?
«Ha paura del cambiamento.»
Sono affermazioni che sentiamo ogni giorno nei social, nei corsi motivazionali, nei video di coaching, nei podcast e nelle conversazioni quotidiane.
Il problema non è che queste spiegazioni siano necessariamente false.
Il problema è un altro.
Come facciamo a sapere che siano vere?
L'illusione di aver capito
Esiste una differenza enorme tra osservare un fenomeno e spiegare un fenomeno.
Osservare richiede tempo.
Spiegare richiede soltanto una teoria.
Molte persone partono dalla teoria e poi cercano conferme.
Non osservano realmente la persona che hanno davanti.
Non analizzano il contesto.
Non studiano le variabili.
Non raccolgono dati.
Applicano semplicemente un modello già pronto.
È come possedere un martello e vedere ovunque dei chiodi.
La spiegazione diventa più importante della realtà stessa.
"Il primo principio è che non devi ingannare te stesso, e tu sei la persona più facile da ingannare."
Il rischio delle teorie universali
Quando una teoria diventa troppo affascinante, nasce un fenomeno curioso.
Iniziamo a vedere quella teoria dappertutto.
Se crediamo che ogni problema dipenda dalle convinzioni limitanti, troveremo convinzioni limitanti ovunque.
Se crediamo che tutto dipenda dalla paura, troveremo paura ovunque.
Se crediamo che ogni successo dipenda dalla mentalità, troveremo mentalità ovunque.
La realtà, però, è quasi sempre più complessa.
Una persona può fallire per motivi economici.
Per mancanza di competenze.
Per cattivo tempismo.
Per una strategia sbagliata.
Per problemi di salute.
Per circostanze che non controlla.
Oppure per decine di fattori che non abbiamo ancora identificato.
Ridurre tutto a una singola spiegazione può essere rassicurante, ma raramente è un modo efficace per comprendere il mondo.
Un meccanismo che va oltre il coaching
Questo fenomeno non appartiene soltanto al coaching commerciale.
Lo troviamo nella politica.
Nella religione.
Nei media.
Nella comunicazione.
Nelle ideologie.
Ovunque qualcuno sia convinto di possedere già la risposta prima ancora di aver osservato il problema.
La mente ama le spiegazioni semplici.
La realtà, invece, raramente è semplice.
Per questo motivo le persone finiscono spesso per difendere una teoria invece di cercare la verità.
"La difficoltà non sta nel trovare nuove idee, ma nel fuggire da quelle vecchie."
— John Maynard Keynes
Dal libro: The General Theory of Employment, Interest and Money
Non vediamo la realtà. Vediamo ciò che siamo preparati a vedere.
Forse una delle osservazioni più importanti riguarda proprio il modo in cui percepiamo il mondo.
Le persone credono di vedere la realtà.
In realtà vedono soltanto la parte della realtà che sono preparate a riconoscere.
Due persone possono assistere allo stesso evento e arrivare a conclusioni completamente diverse.
Non perché una sia necessariamente intelligente e l'altra stupida.
Ma perché ciascuna osserva attraverso filtri differenti.
Esperienze diverse.
Conoscenze diverse.
Aspettative diverse.
Paure diverse.
Desideri diversi.
La vera sfida non consiste quindi nel trovare rapidamente una spiegazione.
Consiste nel diventare abbastanza lucidi da accorgerci dei filtri attraverso cui stiamo guardando.
"Il problema dell'umanità è che gli stupidi sono strasicuri, mentre gli intelligenti sono pieni di dubbi."
Il valore dell'osservazione
Forse il primo passo verso una comprensione più profonda della realtà è recuperare qualcosa che stiamo perdendo.
La capacità di osservare senza avere fretta di spiegare.
Osservare prima.
Interpretare dopo.
Studiare prima.
Concludere dopo.
Perché quando la spiegazione arriva prima dell'osservazione, smettiamo di cercare la verità.
E iniziamo semplicemente a confermare ciò che credevamo già.
Ed è proprio in quel momento che la conoscenza si trasforma in ideologia.
E la curiosità lascia il posto alla certezza.
Una certezza che spesso rassicura, ma che raramente aiuta a vedere il mondo per ciò che è realmente.
CONTROBATTERE – OLTRE IL PENSARE
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Controbattere lavora dove le cose non esistono ancora, ma stanno per diventare inevitabili.
Osservare prima di spiegare significa difendere la possibilità stessa della conoscenza. Significa ricordare che la realtà non ha alcun obbligo di adattarsi alle nostre teorie.
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